【大家说-我是段子手】拟IPO企业老板的花式关注点
本月小兵作业又是拖到最后两小时手打完成。写得过分口语化，不一定对，但话糙理不糙。
最近随着我拜访考察的企业多起来，发现企业老板的关注点千奇百怪，但老板的关注点往往就是拿下企业的重要要素。
以下关注点是除了最重要指标——专业度和敬业度——之外的其他关注点。
1、引荐投资
此时老板需要的是一个FA。保荐+直投对吗？科创板要求券商跟投或者做市对吗？请投进来。
少数企业真的现金流充足、不缺钱，大多数企业会在经营管理上出现一定的自我造血不足、杠杆过高、现金流吃紧、或这样那样的资金需求，而他们如有上市预期，就希望能跟投行有深层次绑定，保荐+不超过7%的直投，是需券商给出来的态度。
但投行承揽时点往往带着跑马圈地的意味，而直投时点往往带着更强的确定性进入，这两者有时间差，监管又需要先直投后保荐，这就需要双方拿捏。
2、解决各类融资问题
此时老板需要的是一个金融产品顾问。
金融牌照能做的事情，投资机构、银行、保险、基金、信托、期货、租赁，都撸一遍。很多老板懵懂的以为券商就是做金融的，就应该各类牌照业务都明白。
当然如果企业老板认知中都不知道信托是怎么一回事，也很难将其与自己业务结合起来。这点反而给券商开拓一些思路，不同行业的企业所聚集的金融机构略有差异，企业在做大过程中逐渐会用上更多金融产品，的确需要有认知、做提前规划，健康为本，适当杠杆。
3、财经公关
此时老板需要的就是财经公关，投行不做这个，但是，如果企业很多事情做扎实些，规范过程中，不涉及重大违法违规的该受罚的受罚、不在非关键要素方面遗留一些扯不清的问题，那么即使有”黑文”报道了，也不至于夜不能寐。
扯开点说，一直认为国内没有做空机制，所以导致黑文产业始终存在，但凡有了做空机制，那券商研究所矩阵可能就包了这块市场。
4、行业资源
此时老板需要的是一个懂行业又懂资本的战略顾问。
这也是很多保代的切入点，正好有自己做过的上下游企业，附带帮助企业引荐点业务，引荐行业的各类人才。
投行也需要对行业有宏观认识，才知道资本战略上如何对企业IPO的时间节点做把握，例如化工类企业具有一定周期性，那么上升周期进行IPO所募资金与下行周期所募资金可能天壤之别。
5、引荐中介
此时老板需要一个投行小班长。
提出这种诉求的老板，基本比较清楚IPO是怎么回事了，知道券商在IPO过程中的重要性，知道律师和会计师应该受券商主导协调。而如果反其道而行之的企业往往可能在上市过程中比较被动。毕竟，面对上会审核的是企业老板（董事长或总经理）、企业CFO或董秘、两个签字保代，律师会计师再强势，他们递送的只是两本材料。
6、合理价格
此时老板已经基本摸清IPO的很多套路了，如果企业已有很强规范意识，奔着IPO走，且配备了相关人才，那么他们也大致清楚投行的报价，而合理报价区间，有些老板还是会在意选取较低价格。
的确如此，三中一华价格很明确，不必自降标准，如果通过价格拼刺刀，就退出；而其他大券商自然有其细分市场，相对会有价格优势；尾部券商可能更需依托保代资源禀赋，开发独特市场，亦会有价格优势。
7、招股说明书的行文优美度
此时老板需要的是，心理安慰。
正写着看到一则新闻，讲报科创板的一家企业是一家”依靠自主研发技术进行大数据分析的公司”，但同样这家企业，在2016年新三板挂牌转让说明书中却披露得很老实，说自己是”专注于移动互联网广告的精准化、程序化投放”，摸过此行业的人一看就知这就是个互联网广告代理商，只不过他拿到一些稀缺代理资源，做得有点特色有点规模而已。
8、上至会里下至地方关系强悍
此时老板需要的是，心理安慰。
关系强硬，觉得你能造势，摆平一般人不能摆平的事，撼动资源能力超群。
销售型老板认为是觅得了知音，企业质地就如此，投行一造势，让企业市值倍增，了不起；技术型老板也会关注这点，认为这是弥补了自己的短板，自己企业从不会引起政府重视，投行一来，政府竟然也重视起来，厉害厉害。
可是我们，其实明白以上需求还是会细分一下的，投行做企业IPO本来就是个造势行为，企业要IPO了本来就会获得更多地方政府扶持。
9、给企业支招
此时老板需要一个强心剂。
企业老板受过伤，一上来就问，我们企业情况反正都披露出来了，撤材料是因为上家券商多么不给力，反正我是换定了，那您有何高见？看看我们企业有啥问题？有啥需要改进？
企业老板已经知道所有券商的忽悠套路，以上八点皆为云烟，企业就是需要一针又能刺痛他又能安慰他的强心剂。
此时投行特别需要做足功课，越是需要强心剂的企业老板，越需要先对其刺痛得体无完肤，消耗殆尽，然后一点点带节奏。
说实话企业到撤材料，除了审核口径趋严或企业的硬伤，还能是投行的什么大问题吗？如果是以上两原因，券商会主导其时间换空间；如果企业能够IPO，理论上所有券商都能做，只是前面券商没有守牢这家企业，那么新券商来捡皮夹子。
以上种种，都不如投行扎实基本功——专业度、以及投行工作基本态度——敬业度来得重要。
如果我们待每位客户如初恋，客户真的会依赖上我们这个中央空调，虽然我们每次谈判，都说得好像要跟客户结婚似的，但指不定什么时间，我们就投身到客户所在的实业领域做更精深的联姻。